La fine della persuasione occulta e il grande rebus per la moda: come vendere?

C’è una sfida che ogni realtà della moda deve affrontare in questo ultimo decennio: come vendere?

È un dato di fatto, già analizzato in passato su queste pagine, che i retail brick&mortar (i classici negozi, per parlare chiaro) sono in una situazione che ha forti criticità.

Sia che si parli di Millennials, generazione Y o generazione X (non in ordine cronologico) i clienti sono sempre più digitali. Tutto sommato non ci vuole chissà quale scienza a comprendere che, spesso, l’acquisto on line offre molti vantaggi: niente spese per trasporti da e per il punto vendita, informazioni disponibili in rete (sia sul sito sia tramite ricerche) per ogni prodotto, nessun commesso che ti fa pushing (pardon, che ti consiglia), eventuali sconti (black monday, blue friday, rainbow week etc..).

I punti vendita, quindi, si ritrovano ad affrontare un confronto impari che, nel lungo periodo, li vedrà trovare soluzioni ibride di successo (ogni caso fa storia a sé) oppure estinguersi. Andare on line e vendere come se non ci fosse un domani, tuttavia, è tutto fuorché semplice. La domanda retail è diventata “ora e subito” soppiantando, di fatto, la stagionalità della moda. “Sarà ancora di più ora e subito.” Mi conferma Olga Iarussi, ad di Triumph Italia, brand storico della lingerie. “Quello che al momento è retail si velocizzerà senza dimenticare il processo con il consumatore.”

Un approccio che possa fornire maggiori dati, o informazioni sul cliente, potrebbe essere cruciale per l’intera catena del valore di un brand. “La parte difficile non è acquisirli (i dati, ndr),” continua Olga “la parte difficile è gestirli. Il famoso Crm è un po’ obsoleto. È importante comprendere ogni attimo del nostro cliente. Questo implica investimenti costosi, da parte dei brand. Nell’ambito dell’intimo, per esempio, la sfida diventa ancora più manifesta. Noi abbiamo fabbriche di proprietà, strutturate in un certo modo. Sarebbe semplice dire voglio il reggiseno rosso o verde. Nel nostro caso la modellistica ha molte sfacettature. A seconda di quello che è il trend si devono avviare alcune macchine oppure altre. Questo implica know how tecnico degli operatori. Ci stiamo efficientando, abbiamo rivisto la supply chain a livello mondo. È una delle sfide piu grandi che ci aspetta”, mi spiega Iarussi.

Valorizzare le relazioni sulle piattaforme digitali è di fatto una strategia vincente.

“Stiamo dietro a tutti i social. L’utente facebook e quello instagram sono lo stesso ma la loro gestione è differente. Instagram immagine, facebook testo. I consumatori sono molto attivi con noi. Il nostro obbiettivo è l’emotional bond (creare un rapporto affettivo ed emotivo con il proprio target di riferimento, tale per cui si instaura un rapporto di fiducia grazie alla qualità del prodotto o servizio venduto, ndr) che, sul medio-lungo periodo, porta al successo. Questa strategia implica investimenti di risorse, anche in ambito digitale. Il successo è dimostrato dalle interazioni, misurabili, che abbiamo con i nostri consumatori.”

Il retail fisico e quello virtuale devono trovare un equilibrio.

“A mio avviso l’on line favorisce il retail fisico. Il nostro negozio è parte di un processo di shop experience, si viene a creare un circolo virtuoso tra il fisico e il virtuale: noi vendiamo lo spazio del cassetto della donna. Non c’è un limite a quanti reggiseni la donna possa comprare. È un mercato talmente in evoluzione che on line e off line possono indurre un circolo virtuoso. La omnicanalità implica un approccio di ricerca e scelta in negozio e di conseguente acquisto on line”, conclude Olga.

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